Agencias
MÉXICO, D.F.- Algunas armadoras sostienen una presión abusiva sobre las agencias distribuidoras de vehículos para que obtengan ventas irreales, señaló Guillermo Rosales, vocero de la Asociación Mexicana de Distribuidores de Automotores (AMDA).

En entrevista con MILENIO, señaló que en lugar de realizar estudios de mercado para saber cómo mejorar la situación, solo hacen una lista de “buenos deseos” que les imponen desde sus corporativos, lo cual siempre pone en dificultades a los negocios.

“En general, las marcas japonesas tienen un mejor trato con su red de distribuidores, pues en los últimos años son las que tienen los mejores niveles de ventas”, remarcó.

Acotó que esta problemática ocurre desde hace mucho tiempo, pues se ha hecho recurrente entre algunos de sus asociados con las empresas armadoras, “pero no forma parte de la agenda con la Asociación Mexicana de la Industria Automotriz (AMIA)”.

Rosales comentó que cada armadora tiene un plan de negocios distinto dentro de su red de distribuidores, por lo que las exigencias para colocar una de estas unidades de negocio son distintas para cada marca.

“La política del negocio está determinada por la misma planta, por eso decimos que es una franquicia, es un espacio que determina el inmobiliario, las políticas y todo eso lo determina la planta”, abundó.

Con anterioridad se ha mencionado que desde la llegada de Therry Lespiaucq a la dirección de Volskwagen México se deterioró la relación de la armadora con los distribuidores por problemas de fondeo, inseguridad y competencia con las marcas japonesas.

Un concesionario de la firma alemana comentó que están siendo muy hostiles con quienes venden sus coches, pues les hacen una check list de 10 puntos a cubrir, y si no, les quieren quitar la propiedad de la concesión.

Calificación por puntaje

“En mi caso se cumplió al ciento por ciento con ocho de los puntos, por lo que les pedí seis meses para los dos puntos restantes, y aún así me piden devolver la concesión de venta de la marca Volkswagen”, explicó.

Esto pasó cuando en 2011 se impuso un esquema de calificación a los distribuidores por medio de puntajes, con los cuales el empresario proponía elevar las ventas de la empresa.

La idea principal era elevar el estándar de calidad de quienes se dedicaran a vender automóviles de Volkswagen, pero hubo algunos que no cumplían con su listado, por lo que los empujaban a salir del negocio.

Tan solo en 2012 la armadora logró ventas en el país de 133 mil 964 unidades, cantidad 5.6 por ciento superior a lo alcanzado en 2011, cuando fueron 126 mil vehículos, según datos de la AMDA. El año pasado alcanzó un nivel de mercado de 13.6 por ciento.

Entre enero y abril, Volkswagen ha comercializado 47 mil 859 vehículos, un aumento de 16 por ciento frente a los 40 mil 935 del mismo periodo del año pasado, eso ya le generó una participación de mercado de 14.7 por ciento.

El expresidente de la AMDA José Gómez Báez dijo que los concesionarios que normalmente están en problemas con las armadoras que los proveen de vehículos son porque no cumplen con sus expectativas, y no comprenden la situación.

“Yo no he recibido presión de Volkswagen y llevo 20 años de trato con ellos; sí, también llevo relación con Nissan, y ambas han sido buenas, por eso es importante una constante comunicación”, afirmó.

Comentó que dependiendo de cada armadora es la relación con su red de distribuidores, por eso hay convenios de exclusividad, pues es donde se centra la mayor fuerza de cada negocio y la estrategia de competitividad de un mercado.

Relación cordial

Ernesto Hernández, presidente de General Motors México, comentó que ellos tienen una relación cordial con sus distribuidores, pues mantienen una serie de mecanismos de comunicación que van desde la forma directa y fraternal, la cual ha logrado un lazo de amistad que llega a lo informal.

“Para nosotros como armadoras es importante tener metas de negocio, desde el punto de vista del fabricante se tiene que conocer el nivel de penetración de mercado; sí hacemos estudios para saber hasta dónde se puede llegar en cierto periodo, donde analizamos por zona de distribución, además de temas de diseño y calidad”, apuntó.

Reiteró que no sabe si alguno de sus competidores tenga problemas con sus distribuidores, pues no es algo que esté dentro de la competencia del sector; “somos respetuosos en ese sentido”.

“Familias completas son socios de General Motors y se han hecho relaciones personales; tenemos foros de discusión con temas de negocio, comités, congresos, visitas regionales y asambleas”, expuso.

Sobre las cuotas que imponen a sus comerciantes, dice que sugieren un precio al público, pero ellos, bajo un análisis de promoción, saben en cuánto venden cada unidad.

General Motors ha comercializado hasta abril de este año 61 mil 836 autos en México, cifra 9.8 por ciento superior a los 56 mil 293 que obtuvo en igual lapso de 2012, eso le funciona para ser el segundo competidor, con 18.7 por ciento del mercado nacional.

De enero a abril de 2013, Volkswagen, General Motors, Nissan, Honda y Toyota participaron con 69.8 por ciento del total nacional de ventas, con 230 mil 995 unidades, en tanto que en el mismo lapso del año pasado alcanzaron 69 por ciento, con 209 mil 358 automotores.