¿Quieres predisponer a alguien a favor suyo? Finge delante de él que estás desconcertado.- Nietzsche

Quien dialoga con otro debe hacer todo lo posible para convencerlo de sus argumentos. Cuando alguien muestra interés en el otro es probable que genere una sinergia entre ambos; eso facilitará las cosas y le será más fácil convencerlo. Esta empatía es la condición mínima para lograr que el interlocutor se pronuncie a su favor. Lo que le resultará más fácil si logra tener intereses comunes.

No es doble moral el hecho de que una persona se muestre azorada ante su interlocutor, es un ejercicio de inteligencia que va ayudarle a conseguir sus objetivos y generar esa empatía. Es como se dice vulgarmente “darle por su lado” para lograr los propósitos que uno persigue.

En la técnica para la negociación, una parte importante es buscar que haya un punto en común con el interlocutor. Este mismo sistema se puede realizar en todas las relaciones humanas. A los demás nos acercan los puntos coincidentes, no los divergentes; los aspectos comunes pueden ser los que se necesiten para que dos posturas antagónicas puedan llegar a un punto concurrente. Algunos individuos en la actividad política utilizan esta técnica de mostrarse azorados ante los otros, para así ganar adeptos a la causa.

Una buena técnica para lograr ese propósito es mostrar interés genuino por el prójimo, interesarse en sus problemas, sus necesidades y entender el contexto en el cual se desenvuelve, sin caer en el defecto de vulnerar los límites propios de ese individuo, que la prudencia decida hasta dónde y hasta cuándo. De esa forma, la persona se dará cuenta de que su contrario es cálido y sincero y merece otorgarle su confianza.
Dicen que “lo cortés no quita lo valiente”; debemos ser honestos frente a los demás, no fingir situaciones de conveniencia, aunque en ocasiones esto nos puede ayudar a lograr un objetivo específico.

Los yucatecos somos especialmente cálidos con otras personas. Se dice que cuando alguien es servil con otro ¡sabe vivir! Una cosa es ser inteligente y otra caer en el servilismo institucionalizado, que tanto daño le ha hecho a México.

En la práctica gubernamental existen muchos con esas características. Se les dice “lamebotas”, “lambiscones” y otros calificativos más ofensivos. Son también llamados cultivadores. Todos conocemos al menos a uno. Es el ya famoso y legendario cultivo yucateco, todo un “arte” que pocos dominan a la perfección. ¿Que no?