En el sector empresarial, así como entre los países, la negociación se ha convertido en un tema central para alcanzar los objetivos trazados; las empresas todos los días tienen que negociar con agentes internos y externos (empleados, directivos, proveedores, clientes, instituciones financieras, etc.), y en cuanto a los países los temas comerciales, migratorios y de beneficio mutuo están a la orden del día.

Uno de los asuntos que acapararon la atención en los últimos días fue la negociación de los Estados Unidos y México, particularmente en temas migratorios y arancelarios. Indudablemente se vislumbraba un panorama difícil para ambas naciones, pero con mayor afectación para México. Al final de cuentas se anunció un desenlace “conveniente” para ambas partes.

En referencia a lo ocurrido en esos días, llamó mucho mi atención la siguiente frase del presidente de los Estados Unidos, Donald Trump:

“Mi estilo de negociación es bastante simple y directo. Apunto muy alto y luego sigo presionando, presionando y presionando para conseguir lo que busco. A veces me conformo con menos de lo que busqué, pero casi siempre consigo lo que quiero”.

Podrán gustar o no las formas de encarar las negociaciones por parte del señor Trump, pero indudablemente son muy válidas y están aderezadas de una profunda esencia empresarial y por lo tanto las analizo desde tres perspectivas:

En primer lugar, considero muy importante en una negociación ser directo y establecer márgenes de seguridad de ganancia, es decir, máximos y mínimos aceptables, y con base en lo expuesto establecer una propuesta inicial de alta expectativa.

En segundo lugar, se debe conocer a la perfección el perfil de la contraparte, sus urgencias, dependencias, puntos débiles y realizar un estudio de su entorno de acción; todo ello para poder ejercer presión en los puntos en los cuales se considere necesario.

En tercer lugar, se debe contar con un portafolio de alternativas distintas, para de ese modo, mediante combinaciones de ellas, poder mejorar o variar la propuesta inicial; pero dejando los cimientos para una posterior contrapropuesta.

Es una realidad que en el mundo de los negocios la postura agresiva de negociación no es la única, pues existen otras formas, como la pasiva y la conciliadora; pero sí es algo muy común; de hecho, muchos son los líderes empresariales que optan por esta estrategia, de acuerdo con las condiciones de la otra parte negociadora.

Es importante señalar que en ocasiones se podrían diluir excelentes oportunidades de negocios por no llevar a cabo una buena estrategia de negociación, lo cual cobra mayor importancia cuando aquéllas afectan la rentabilidad de las empresas.

La negociación es un arte que no todos saben ejecutar, pero que cuando se realiza de manera correcta puede ofrecer beneficios inimaginables en varias esferas de la vida. ¡Negociemos!