Hace unos días recibí un correo electrónico de un colega inmobiliario que me comentó y preguntó lo siguiente: Chuy, ya me cansé de dar recorridos a personas que no compran y que me hacen gastar dinero en gasolina, comidas y lo que más me duele, mi tiempo ¿qué me recomiendas hacer?

Esta problemática me la comparten frecuentemente varios Asesores Inmobiliarios por lo que me pareció pertinente atender la inquietud de Miguel y ofrecerle posibles soluciones a él y a mis colegas que padecen el mismo problema y a los cuales les urge una solución.

¿Cuántas veces te ha pasado que tomas una llamada y tu cliente solicita directo un recorrido y tu en plena emoción desenfrenada aceptas? Este acto es muy normal en el cual nos dejamos llevar por la emoción y en vez de prospectar y calificar a nuestro cliente, inmediatamente aceptamos dar un recorrido.

¿Por qué sucede este fenómeno de forma recurrente? La realidad es que los Asesores Inmobiliarios anhelamos tener recorridos de forma inconciente puesto que esto nos hace sentir cerca de un cierre y por lo mismo nos hacemos a la idea que estamos muy cerca de cobrar nuestros honorarios.

En realidad, si aceptamos realizar los recorridos sin calificar a nuestros clientes ocurre lo opuesto. Resultaque Miguel no está solo y existen miles de colegas con el mismo dolor inmobiliario causado por la enfermedad que detona el “Turismo Inmobiliario”. La buena noticia es que esta enfermedad inmobiliaria tiene cura, necesitas una buena dósis de capacitación inmobiliaria enfocada en el arte de preguntar lo correcto antes de compartir información que no te lleva a nada bueno.

Sócrates supo desde hace miles de años atrás que si quería ayudar a las personas, debía dominar el arte de preguntar. A esta técnica le llamo “mayéutica” con la cual lograba parir la verdad y aliviar los problemas a través de la información. Dicho en otras palabras, la mayéutica inmobiliaria se puede utilizar para prevenir el turismo inmobiliario.

Normalmente cuando un prospecto comprador inicia la conversación vía telefónica o inclusive a través de mensajes vía WhatsApp Business, es muy común que el cliente pida el brochure de forma directa y lo más común es que el Profesional Inmobiliario envié inmediatamente la información sin haber entablado una conversación con el cliente.

¿Qué quiero transmitir? La mayéutica inmobiliaria se aplica cuando el cliente pide información sobre la casa, departamento o propiedad y en ese momento en vez de enviar información, asumes tu rol de asesor inmobiliario master plus ultra en tiempos del ágora griega y detonas las preguntas para evaluar a tu prospecto antes de enviar información.

Finalmente, para calificar clientes potenciales y evitar turismo inmobiliario, sugiero que utilices algunasde las siguietes preguntas que giran en torno al cliente que quiere comprar.

Te recomendamos que consultes el tamaño de la casa que están buscando,pregunta sobre el número de habitaciones y baños que necesitan.También ayuda bastante a que preguntes cuántas personas vivirán la propiedad y validar si desea una casa nueva o usada. La pregunta de ubicación no falla y es muy importante preguntar cuál es el monto que desea invertir en la propiedad que tiene en mente y en caso de necesitar crédito bancario, validar si ya tiene su crédito aprobado.

En síntesis, la calificación de clientes compradores debe estár en manos de un verdadero Profesional Inmobiliario para evitar recorridos sin sentido.

¿Te gustaría que toque algún tema en particular? Escríbeme tus ideas al siguiente email: [email protected].

Jesús Gastelum Lage es Coach Inmobiliario, siempre dispuesto a sumar por sus colegas inmobiliarios de Yucatán e Iberoamérica.

(Novedades Yucatán)