El año pasado Wal Mart de México dio una señal clara: hay que dedicarse al core business, a lo que uno sabe. Vendieron las cadenas de restaurantes primero y el banco después y regresaron a buscar valor donde lo habían perdido.

Y uno de esos espacios era Sam’s. El club de compras, que debería sumar 25% de los ingresos, había estado perdiendo clientes y ventas en los últimos dos años.

Basta revisar los reportes trimestrales del año pasado para ver cómo la caída en las ventas de Sam’s afectó los resultados generales. Solo en el tercer trimestre las ventas con el club de compras habían aumentado 0.5%, pero si se quitaban las cifras de Sam’s, las ventas aumentaban 1.9%.

Lo primero fue cambiar el management. Hace seis meses removieron de la vicepresidencia a Simona Visztova y en su lugar pusieron a Todd Harbaugh, un ejecutivo importado que fue ni más ni menos que responsable por años de Sam’s Club EU.

“Este es un negocio muy importante. Basta con ver cómo está conformado el corporativo global: las tres principales unidades son Walmart EU, Sam’s EU y Walmart Internacional”, me dice Antonio Ocaranza, director de comunicación corporativa de la cadena en México y Centroamérica.

“Desde mi llegada en junio hemos estado trabajando en cinco áreas para revertir los resultados de Sam’s”, le había dicho a analistas a fines del año pasado el propio Harbaugh. Se trata de aumentar las membresías, las compras, invertir en la experiencia de los clientes y en el talento y tener un mejor manejo de inventario. Una de las prioridades fue disminuir el número de productos (“parecía más un súper que un club de precios”) y aprovechar la relación con EU para traer productos más taquilleros a las tiendas y así acercarse a su férreo competidor, Costco.

Ya hay tres tiendas (Toreo, Echegaray y San Luis Potosí) que han implementado un rediseño interno como prueba piloto. A lo largo de este 2015 la idea es implementarlo en las 160 tiendas Sam’s del país.

“Los resultados ya se están viendo, hemos aumentado socios y renovado membresías. Este sí será un gran año para Sam’s”, remata Ocaranza.

¿Repetirá en México los números de EU, donde este club genera una tercera parte de los ingresos?