Por Jesús Gastelum 

El Especialista de Propiedades es el Profesional Inmobiliario que representa los intereses de los propietarios. Este pudiera ser uno de los roles más rentables en el mundo del Asesor Inmobiliario.

 En el último artículo de tu columna #XecInmobiliario, hablamos de como el mercado del Profesional Inmobiliario está evolucionado y nos invita cada vez más a especializarnos como representantes del comprador (Personal Shopper) o representantes del vendedor (Especialista de Propiedades).

 En esta ocasión hablaremos del Especialista de Propiedades para que tengas el panorama más amplio y valores seriamente elegir un solo carril para triunfar en este ámbito.

 ¿Qué es un Especialista de Propiedades?

El Especialista de Propiedades es el Asesor Inmobiliario que destina todo su tiempo y energía en captar propiedades y enlistarlas en exclusiva bajo contrato con la finalidad de ayudar a su cliente propietario a colocar su propiedad en el menor tiempo posible a través de una estrategia comercial, fiscal, legal y financiera. El Especialista de Propiedades es un Profesional Inmobiliario que garantiza al mercado que estará comercializando una propiedad lista para compra con el valor correcto acorde a mercado (opinión de valor previa), que cuenta con la documentación validada (due dilligence con documentación integrada), que la parte vendedora reconoce los escenarios fiscales en caso que tenga que pagar impuestos y que existe compromiso legal en vender la propiedad para evitar que se cambie de opinión con el comprador en una fase avanzada y finalmente, el Especialista de Propiedades tiene garantizado bajo contrato el pago de los honorarios por la asesoría inmobiiaria integral así como la comercialización, tanto del que represente del propietario como del representante del comprador (Personal Shopper).

Funciones Clave del Especialista de Propiedades

-Opinión de Valor: Salir a vender una propiedad en el valor correcto es muy importante. Esto ayuda o perjudica en tiempos de venta. El Especialista de Propiedades debe realizar una Opinión de Valor acorde a las necesidades, sea de mercado, costo o capitalización de rentas para determinar el valor correcto y salir a pedir el monto que permita que todas las partes reciban lo justo.

-Dictáment Legal: Un Asesor Inmobiliario profesional solicita el expediente completo, lo analiza y valida para garantizar que una propiedad se encuentra lista para venderse. Si hace falta algo, coadyuva para integrar al 100% el expediente.

-Dictámen Fiscal: El Profesional Inmobiliario solicita presupuesto para compartir a propietarios un estimado de su situación fiscal en cuanto a pago de impuestos al momento de vender. En caso que aplique alguna exención de impuestos, validará que se cuente con la documentación correspondiente que exige la autoridad.

-Estrategia Comercial: Una vez que la propiedad está lista para venderse, el Asesor o Inmobiliaria diseñan y ejecutan la estrategia adhoc a la propiedad para lanzar a la venta la propiedad. Existen muchos canales para vender, recomiendo que le informes a tu cliente propietario los canales específicos donde vas a anunciar su propiedad. La transparencia hace toda la diferencia.

-Asesoramiento en tiempos de venta: No te comprometas en vender la propiedad en un tiempo inverosímil. Es muy importante que firmes contratos con los periodos de venta correctos para que tu cliente no tenga una expectativa incorrecta, para que tu recuperes tu inversión y ganancia y la experiencia sea maravillosa para todas las partes.

-Servicios de Asesoría Inmobiliaria bajo Contrato: No asesores a tu cliente gratis si no has firmado el contrato de exclusiva donde garantices que tu servicio será remunerado y reconocido. Aquí muchos colegas lamentablemente regalan su servicio cada vez que se acepta una propiedad en opción (no exclusiva).

 

Consideraciones del Especialista de Propiedades

Exclusivar es difícil, eso ya lo sabemos todos. Lo que si te prometo es que si tienes que elegir uno de los dos carriles entre Personal Shopper y Especialista de Propiedades, el Especialista de Propiedades tiene más probabilidad de recibir más ingreso en el tiempo pues las casas, departamentos o terrenos reciben prospectos de múltiples carriles comerciales así que si tienes una buena propiedad seguro recibirás tu reconocimiento monetario mientras que la captación de compradores sin inventario sabemos que son muy bajas y necesita aspirar a captar cientos  o miles de clientes para aterrizar unas cuantas ventas anualmente.

Recuerda que cuando tu tienes las propiedades, podrás ganar sin importar si la vendes tu o la vende un asesor de la inmobiliaria en la que trabajas o de alguna inmobiliaria externa.

Si eliges este carril, trabaja en tener el mejor modelo de exclusiva para ser atractivo para los clientes propietarios. Construye una estrategia comercial innovadora que logre diferenciarse de las otras empresas de tu ciudad. Valida muy bien que tus propiedades están listas legal y fiscalmente para cerrar en cuanto llegue el cliente comprador.

Colega, me encantaría que después de estos dos artículos te animes a especializarte en alguna de las dos carreteras que te compartí. Te prometo que los resultados serán mejores que seguir abarcando todo y por falta de tiempo, quedando mal con las dos partes.

 La moneda ya está en el aire, ¿en qué carril te buscarás especializar?

 Jesús Gastelum Lage es Coach Inmobiliario y líder de Home and Investment, inmobiliaria con base en Mérida Yucatán, siempre dispuesto a sumar por sus colegas inmobiliarios de Yucatán e Iberoamérica.