18 de Enero de 2018

Opinión

Empresario que no llama... no cobra

Para la hora de la cobranza también competimos por el mismo dinero como proveedores de nuestro cliente.

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Estamos acostumbrados a preparar a nuestro equipo para competir en ventas y mercadotecnia, incluso para pelear por un posicionamiento para nuestra marca, pero olvidamos que para la hora de la cobranza también competimos por el mismo dinero como proveedores de nuestro cliente. Por lo tanto, para no ver dañadas nuestras arcas en la empresa, es necesario, sin  duda,  planear estratégicamente la forma en la que vamos a competir por ese dinero de nuestros diversos clientes.

Te menciono 5 estrategias para que, en época de vacas flacas, seas de los primeros en cobrar:

1.- Nunca dejes de ser insistente.-  El que menos insiste, tiene menos probabilidades de cobrar lo que le deben. El insistir siempre te hará anticiparte a tus demás competidores con respecto al dinero de tu cliente. Insiste mucho e insiste mejor.

2.- Ordena la cobranza.- Siempre tienes que priorizar qué tipo de cobranza es más importante que la otra. Ya sea que dividas por monto, por tiempo de antigüedad, por cliente, por zona… Pero siempre tiene que haber un orden específico para la cobranza.

3.- Ofrece negociaciones.- Ten siempre un as bajo la manga para ofrecer en caso de querer aligerar o motivar a tu cliente a que te pague a ti primero antes que a nadie más. Negocia el plazo, la cantidad, el descuento, un cambio, en especie.

4.- Una estrategia para cada cliente.- Recuerda que cada empresa tiene su propia problemática para pagar a sus proveedores, por lo que sería conveniente que a cada una le des una estrategia diferente y la ataques con ella. Selecciona también por cantidad, pero mezclando un poco de historia con la empresa, como si es insolvente, mañosa, desorganizada, etc.

5.- No apliques sentimientos.- Si llegaras a sentir culpa, temor al fracaso o fueras negativo, lamento informarte que no eres la persona adecuada para encargarse de la cobranza. Prepara argumentos sólidos para no caer antes chantajes y demás.

Tu misión siempre será regresar con dinero de la diligencia de la cobranza, por lo tanto no dejes de organizarte y seguir estas pequeñas, pero importantes estrategias para que logres tus objetivos de cobranza y poder ganarle a tu competidor en esta época de vacas flacas. No te quedes sin llamar… porque te quedas sin cobrar.

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