Las ventas directas migrarán al 'e-commerce'
El segmento al que va dirigida la marca es C- y D+, que en muchos casos no cuentan con computadora personal...
El negocio de la venta directa me ha llamado la atención, no solo por el volumen de personas que involucra y los sofisticados sistemas de promoción y logística, sino por el peso que significa en México.
Somos el sexto mercado más importante del mundo con ingresos anuales por 6 mil 300 mdd a través de unos 2.7 millones de vendedores distribuidos en 100 empresas diferentes. El potencial que ven las principales marcas es aún mayor. Como ejemplo, Brasil (el quinto mercado) tiene ventas anuales por el doble.
“Las empresas de venta directa deben ir al medio digital; si no, van a desaparecer”, dice Luis Alberto Victoriá, CEO de Fuller. Esta marca (que es parte de Tupperware) ya es la segunda firma de venta directa de cosméticos debajo de Avon. En el país cuenta con 400 mil vendedoras que operan a través de 3 mil coordinadoras de todo el país. Cada 14 días venden 4 millones de productos y llegan a 3 millones de hogares con sus folletos.
Para dimensionar lo importante que es su operación, para Fuller somos su segundo mercado mundial, pero si suma sus ventas con las de Tupperware México es por mucho su destino número uno en ingresos.
“Si bien este es un espacio de relaciones entre el vendedor y sus clientes, de uno a uno, hay que pensar en la nueva generación, en los millenials”, agrega el ejecutivo. Ellos están invirtiendo 10 mdd para lanzar en unos dos años una plataforma virtual.
La empresa promete que esta enorme vitrina digital no será competencia de su casi medio millón de vendedoras, pero tienen 24 meses para adecuar esta fuerza de venta a los nuevos modelos de compra que incluyen, la venta vía teléfonos inteligentes. El segmento al que va dirigida la marca es C- y D+, que en muchos casos no cuentan con computadora personal, pero que accede a la telefonía con internet.
Hay un antecedente a escala internacional: Natura Cosméticos en Brasil, que dotó a cada una de sus 1.5 millones de vendedoras de una página web personal para que hagan las ventas, las órdenes y reciban los pagos a través de este folleto 2.0.
“Todas las empresas en México y en el exterior están evaluando esta transición, de cómo seguir siendo de cercanía, pero sin perderse las nuevas tendencias”, agrega Victoriá.
Como otras industrias, la venta directa comienza la desafiante tarea de migrar a los negocios digitales.
Twitter: @ba_anderson
