Ganar cuotas de mercado no es fácil para ninguna marca. Y muchas veces esto incluye a los líderes de la categoría, donde cada punto extra demanda una titánica tarea de mercadotecnia. 

Hoy, Nissan Mexicana está dominando el mercado nacional de coches con una participación de 26.9 por ciento. El mes pasado los primeros tres lugares en ventas fueron de autos con su logo. ¿Cómo se crece en un entorno de menor consumo?

“En México hay una economía informal muy fuerte, gente que tiene ingresos como para comprar un auto, pero no tiene cómo comprobarlos y creamos un programa para atender a ese nicho”, explica Airton Cousseau, presidente y director general de la armadora en México. A través de su brazo financiero —Credi Nissan— lanzaron el programa Súbete, que es un crédito donde no piden comprobante de nómina ni revisan el buró de crédito. 

Hoy, la financiera de Nissan es responsable de 45% de las ventas de la marca en el país y la intención de este plan es que el nuevo mercado de los clientes que no pueden comprobar sus ingresos sume 5% extra. 

En los últimos dos años, el financiamiento de las armadoras creció de 54.8 a 64.7% del total de los créditos para vehículos, mientras que el de los bancos cayó de 36.9 a 28.5%, publicó la Asociación Mexicana de Distribuidores Automotores.
“Este proyecto nos va a dar mucha fuerza y sobre todo en el mercado informal porque la gente aún no sabe que puede comprar un auto en alguna de nuestras agencias”, agrega Cousseau. Súbete se lanzó hace unas semanas y ya suma 450 contratos. 

En México, 55% de las ventas de vehículos nuevos es a través de financiamiento, por lo que existe un gran potencial de crecimiento. En Brasil, 75% de los autos son adquiridos bajo algún programa de financiamiento.

Nissan Mexicana es un benchmark internacional: aquí llegan a entrenar desde ingenieros hasta vendedores. “Acabamos de recibir un premio como la mejor operación global de la marca, vienen de otros países a ver lo que hacemos en el mercado mexicano. Hoy somos la operación número uno a nivel mundial”, presume el nuevo CEO de la armadora. 

Si funciona como tienen planeado el negocio de la venta a los “pequeños y medianos empresarios que se dedican a oficios independientes”, seguramente él será un nuevo modelo a replicar en otros mercados con altos niveles de informalidad como el nuestro.