24 de Septiembre de 2018

Opinión

¿Quién no quiere venderle a 78% de los mexicanos?

“Si quitamos la clase E, que está cerca de la indigencia, estamos frente a 75% del total de la población del país".

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No hay empresa, ejecutivo, agencia de publicidad ni de relaciones públicas que no arranquen un proyecto diciendo que su target es el segmento ABC+ de México. Y sí, ese es un grupo con ingresos de medios a altos, sofisticado, informado y que consume. Pero es solo… 22% de la población. 

“Hay un nicho enorme, el de ese otro 78% que forman los niveles C-, D y E. Se trata de un segmento que cada vez está teniendo más poder adquisitivo y que están muy mal atendidos en sus necesidades básicas”, me explica Michael Chu, managing director de IGNIA Fund y profesor de Harvard Business School. Su especialidad es la intersección del mundo empresarial y los sectores de bajos ingresos.

Es una de las personas que mejor conoce la llamada ‘base de la pirámide’, un enorme mercado en México y donde recién ahora las empresas están volteando a ver oportunidades. 

Si dividimos ésta base de la pirámide por capas, la clase C tiene con ingresos familiares de entre mil y 3 mil dólares mensuales; la clase D+, con ingresos mensuales por hogar de entre 600 y mil dólares; la clase D, que reúne entre 200 y 600 dólares al mes y la clase E que vive con menos de 200 dólares al mes. 

“Si quitamos la clase E, que está cerca de la indigencia, estamos frente a 75% del total de la población del país, ahí hay grandes oportunidades de negocios porque incluso no hay competencia”, agrega Chu desde Cambridge. 
De hecho, IGNIA, que fundó junto con Álvaro Rodríguez Arregui, es el fondo de inversión social más grande de América Latina enfocado a apoyar empresas que brinden soluciones a este enorme mercado donde están casi ocho de cada 10 mexicanos. 

¿Cómo se vende en la base de la pirámide? Según Chu, basta con encontrar identificar las necesidades de este nicho y ofrecerles una solución cercana. ¿En qué está descuidado este mercado? En servicios básicos (agua, telecomunicaciones), en vivienda, en salud y en educación. ¿Qué barreras presenta? Poco flujo de caja y problemas de transporte y acceso. 

“Uno de los grandes pilares del crecimiento de México en la próxima década será el desarrollo de este mercado tan reprimido que está empezando a tener manera de acceder a productos como nunca antes”, remata Chu, quien pone como ejemplos claros a Compartamos Banco y a Farmacias Similares. 

Sin duda, requiere de estudios, de análisis, del “cambio de chip” de algunos ejecutivos y de creatividad para desarrollar nuevos servicios, pero, sin duda, este es un mercado enorme, desatendido, olvidado, y con cada vez más necesidad y dinero disponible para gastar. 

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